Evolutionsstufen im elektrischen Handel – so geht es meistens..

Pure-Player, preisagressiv, fokussiertes Sortiment – so kann es in der Start-Konfiguration eines Online-Händlers aussehen.

Wohlgemerkt zum Start. Nach einiger Zeit (und wenn Investoren oder eigene Kaufleute rechnen) stellt man fest: „Huch, unsere Zahlen sind immer noch nicht so richtig schwarz, viellicht rot mit einem Schwarzstich – aber leben kann man damit und davon nicht!“

 

Jetzt kommt die Frage aus der Sesamstrasse:

Und was passiert dann? Nun, folgendes

 

Sortimentserweiterung

Dann geht man in der Regel auf die Suche nach Produkten, die a) ein Umsatzwachstum ermöglichen und b) eine so hohe Spanne gewährleisten, dass der Kauf nicht schon mit dem Legen in den Warenkorb unrentabel wird, Das „Premium-Sortiment“ kann einen eigenen Shop (mit entsprechender Qualitätsanmutung) bekommen und besteht aus wertigen Brands.

 

„Kanäle“

Irgendwann – auch bei ganz eingefleischten Pure-Player oder Stationären – kommt der Blick über den eigenen Kanalrand und man versucht es mit dem Laden aus Mörtel und Zement oder dem Laden aus Bitsund Bytes. Eine ganz normale Entwicklung – ich gehe da hin, wo ich wachsen kann.

 

Vertikalisierung

Wer als Händler die entsprechende Power und das KnowHow und die Reputation hat, der launcht eine eigene (Preimum-) Brand. Vorteil hier: Exklusiver Vertrieb ist möglich. Mit dem schönen Nebeneffekt, dass niemand mehr in der Beschaffungskette ist, der sich ein Stück von der Marge wegschnappt.

Aber nicht nur Händler werden zu Herstellern, Hersteller werden zu Händlern; aus den gleichen Gründen plus einem mehr: Sie haben eine hervorragende Kontrolle über ihren Vertriebskanal, und freuen sich, dass sie die Ansagen machen.

 

Einer geht noch: Provisonsgeschäfte

Früher oder später denkt jeder darüber nach, der es zu einer ordentlichen Flughöhe im Sinne von Reichweite und Bekanntheit und Image gebracht hat: Zusatzgeschäft ohne Warenrisiko und nennenswerte Zusatzkosten. Es bieten sich Reisen, Events und ein Vielzahl anderer Vermittlungsgeschäfte an.

 

Und was ist die Botschaft?

Das Handelsbusiness ist hochdynamisch und befindet sich in einem Spannungsfeld aus klarer Positionierung (unter anderem im Sinne eines Brand-Management) auf der eine Seite und der Realisierung von Umsatz- und Ertragszielen. Kaum ein Modell oder Konzept oder Ansatz ist von den Markt- und Wettbewerbsdynamiken unabhängig und nach initialem Start ohne Strategieanpassungen langfristig wirtschaftlich.

 

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